制定渠道规划的相关要素

　　产品销售主要包括直接销售与间接销售，直接销售有人员促销、电话促销、广告促销等；而间接销售指销售，即产品或劳务从生产商到消费者之间所经过的中间环节。靠渠道销售的公司工作重点是制定出有关渠道销售各种政策，其中第一步即制定出公司的渠道规划。

　　本人通过近几年的渠道工作，总结出几点有关制定渠道规划的要素，现提供给一些从事渠道工作的朋友们做个参考。

　　一、分析：

　　包括产品所处阶段、市场总容量、竞争对手情况、潜在合作伙伴等。

　　二、公司资源分析：

　　包括现有渠道资源、现有产品资源，以及规划中产品资源等。

　　三、渠道工作组织架构：

　　1、公司有关渠道工作的组织结构,人员安排,主要工作;

　　2、公司是否设驻外机构，驻外机构的分布情况及人员设置，依据时间制定出增加或减少驻外人员的计划。

　　四、渠道架构：

　　1、公司的渠道模式；

　　2、渠道的层级组成；

　　3、各层级合作伙伴的职能。

　　五、渠道的总体规模

　　1、渠道总体发展数量计划；

　　2、标明不同级别、不同类别的合作伙伴数量规划。

　　六、渠道的地理分布：

　　1、不同大区（或区域）、不同省、市的数量分布；

　　2、渠道的分布重心及理由。

　　七、渠道工作的时间表：

　　1、或开拓等工作的具体方式及时间安排；

　　2、以月、季度、上半年等为单位的不同层级合作伙伴的渠道拓展比例或数量计划。

　　八、渠道的规范、管理、维护：

　　1、对加盟合作伙伴的基本要求；

　　2、对不同级别的合作伙伴的加盟条件的要求、考核标准及相应的销售政策；

　　3、对优秀合作伙伴的奖励与支持政策；

　　4、对不符合要求或出现违规销售的合作伙伴的处理办法。

　　九、针对销售计划对渠道的任务分解：

　　1、渠道销售占公司的全部销售任务的比例；

　　2、不同大区或地区（省、市）的渠道销售任务；

　　3、不同层级的合作伙伴的销售任务。

　　十、渠道大会的召开

　　1、定期召开　合作伙伴(渠道)大会，表彰优秀合作伙伴、宣传公司的新产品等；

　　2、不定期召开区域性的渠道大会，针对各大区的销售及渠道情况而定。

　　十一、渠道开拓、建立、维护等一系列的日常工作。

　　此项工作应另行细化，落实到具体的渠道工作人员，可单独做为一附件形式存在。