海外经销渠道的拓展1

我一直坚持合适就是最好的理念。不管是互联网+，展会或者行业同行介绍。营销方式最适合的就是最好的。

我本人并非营销专业出身的。经过几年的工作经验和自己的设想与实践，总结出以下海外经销的拓展的方式。

有时候在工作当中就会发现，采取直销的方式，直接面对最终用户会出现很多困难。尽管这种销售方式利润率比经销方式的利润率搞出很多，但是有些直销问题解决不了，面临着客户流失的巨大问题。

其中采取直销弊端如下：

1.大部分最终用户会要求有现货，下单即刻发货。这点对于生产厂家来说有的可能会有存货，但是大部分是没有库存的，即来单生产。

2.最终用户需求量比较少，零散几件，对于生产厂家来说这个数量远远达不到MOQ。过高的MOQ会吓退很多终端用户。

3.最终用户没有进出口经营权，无法进口货物。采取DDP方式运输成本会很高，多说最终用户无法负担。尤其是海运时间周期长，空运过于昂贵。

相比较采取直销模式，经销模式能够降低运输成本，经销商会提前进口批量货物，解决最终用户对于现货的需求。对于生产厂家来说，有稳定的客户订单，订单数量大，可以使工厂满负荷运转，从而节省了生产成本。

如何采取经销方式进行营销呢？我认为应该注重如下几点：

1. 前期市场调查，进行铺路。了解当地的消费习惯，该产品的总体需求大致是多少。通过介绍加入当地的协会等组织。这需要工作人员到海外出差，面对面的交流。分析出我们的产品在目标市场上那些人在使用。查询当地有名的一些经销商就是我们的目标客户。通过互联网查询联系方式，进行拜访面谈，聊聊产品，聊聊市场，聊聊利润，聊聊生意，聊聊当地市场主要的其他做我们产品的，通过多方面了解各个品牌的市场占有率。留下自己的联系方式和产品宣传册。这为我们以后的接触和订单埋下种子。如果这些经销商已经代理其他品牌了，这时候还只是个备胎，没关系，参考我上篇文章如何撬客户的。

2. 如何发展经销商？第一种办法就是找当地成熟的做该产品的经销商。这种经销商代理其他品牌的产品，对于市场熟悉，有稳定的客户源。另一种是培育自己的经销商。刚开始的业务往来可能是这个人买了我们的产品，后来感觉有利可图，做起了经销商。这和我们的品牌成熟度是有联系的。

3. 如何维护经销商渠道？

一，参加该产品在目标国的展会。有人会说，参加展会不是寻找海外客户的吗？只是说对了一小点。另外的目的说白了就是给当地经销商长脸的。为什么会这么说？因为展会能够增加某行业的产品知名度，使更多的人了解生产厂家产品和品牌，从而吸引更多的客户。例如卡特彼勒，中国的三一重工，他们每年投放在展会上的花费是通过展会谈成客户挣回来的么？不是，展会是给当地经销商壮大声势，摇旗呐喊，扩大产品知名度的。二、对于经销商的培训。这个要包括培训和管理培训，业务培训。让经销商适应我们的一套，让他们和我们一条心（详细可以参见（影响力 美国财富杂志鼎力推荐的75本商业书之一））。这样能够提高经销商的服务能力。发展起来经销商，有合作的经历了是不是就意味着经销环节已经结束了呢？并不是的，经销商分为普通经销商和独家经销商。在前期进入市场的时候，产品品牌没有树立的时候，大多数会选择一般经销商。他不仅代理我们的产品，也会代理别人家的产品。所以，在经销合作后还要加大对于产品的宣传力度。获得更高的消费者认可度。想要占有更大的市场份额，这就需要增加生产厂家与经销商的黏度，双方共同配合占领更高的市场份额。对于生产厂家和经销商来说，双方共同获利。

4.生产厂家该如何做才能让我们的业务在当地占有越来越大的份额？我想 应从以下几个方面入手：首先，不断增加自身产品的质量和售后服务。以市场导向型作为以后的研发重点，形成专利加技术双重标准的壁垒。确保产品不会被模仿和抄袭。定期反馈市场上客户关于产品的建议，不断去改进，以达到让客户最终满意为目的。同时重视成本控制，不断降低生产成本与管理成本。打铁还需自身硬。其次，树立品牌战略，十年树木，百年树人。品牌的塑造需要好几代人的努力，参加当地市场的展会，投放广告。搭建当地市场互联网销售平台，让越来越多的人知道我们的品牌。通过社交媒体facebook & youtube 对产品和品牌进行宣传,制作文案，达到最终影响消费者的消费习惯的目的。当下中国的公众号，社交媒体，广告都是采取这种方式。 最后，增强自己的服务能力。此处服务能力要同时体现在两个方面，生产厂家服务经销商和最终客户的能力，经销商服务最终用户的能力。做好运输清关工作，保证货物按时按量完成交货。做自己的产品客户维护平台和APP，能够远程监测机器故障以及应急处理办法。现在大部分人都在使用智能手机，通过APP能够进行此项服务。保证任何时间，任何地点都能得到生产厂家的反馈。建立健全客户服务体系。关于出现严重质量问题，厂家制定免费换货标准。工作人员进驻该国，确认换货是否达到标准从而进行换货。

明天更新与经销商谈判和维护应注意的几点问题