B2B营销自动化 5种高效策略推动增长

B2B自动化的部署与启动需要前期做好了解和准备，一旦开始运行可以对中小型企业产生巨大影响，甚至一夜之间改变他们业务方式。

对于那些刚接触营销自动化的人来说，可能很难理解营销自动化的范围及其可以提供的好处。

营销自动化只是一种方式，原本你必须手动处理的任务，可以使用软件和数字工具将它们自动化。无论您是第一次将业务数字化，还是希望快速吸引更多在线客户，营销自动化都会通过触手可及的正确让您的更轻松。

营销自动化最厉害的地方在于能够通过营销漏斗-销售漏斗产生和培养潜在客户

使用自动化营销，可以帮助你与潜在客户建立长期关系，帮助他们了解公司，同时将您的产品定位可以为解决他们问题的方案。营销自动化用于许多数字营销渠道，比如微信、邮件、短信等，几乎可以在任何渠道中实现营销自动化，并且可以帮助你和企业节省业务时间和金钱，同时增加收入，提升营销ROI。

B2B 与 B2C 营销自动化之间有什么区别？

营销自动化是公司与潜在客户和客户保持定期联系的一个纽带。

B2B与B2C的营销自动化具有相同的原则：用户的行为、事件去触发一个或一系列的自动化营销以此来响应用户。

虽然两者都专注于不同用户进行精准营销，但他们的方法不同，所以用户生命旅程也是截然相反的2种类型。

那么来介绍一下，通过使用 B2B 营销自动化获得高效增长的5种策略方法。

1.线索培育

潜在客户培育是指使用自动邮件、短信、微信等营销来通知和培育潜在客户。在客户生命周期中引导潜在客户是 B2B 营销自动化最常见的方法。这种策略在 B2B 行业中特别有效，在该行业中，潜在客户在购买之前需要大量的信息搜集及了解背书。

一旦潜在客户在您的渠道内留资，立刻跟进培育线索，直到潜在客户活跃度、兴趣度达标后，可以转交给销售团队。

如何培育潜在客户呢？

1. 追踪潜在客户在客户生命旅程中的行为活动；

2. 根据客户的不同行为活动及时调整营销策略及营销。

举例，我们可以建立一个执行度较高的B2B营销自动化流程：

• 自动给新的留资者（潜在客户）发送欢迎电子邮件介绍您的/产品
• 在邮件中插入相关链接或者引导点击的内容（比如免费下载使用或者网络研讨会报名等）
• If/then/else 取决于特定的潜在客户活动（页面访问、电子邮件打开和点击等）是否符合条件，以此判断是否进入下一个营销环节流程，还是避免客户反感终止营销

如何设置潜在客户培育工作流程

当潜在客户关注了我们的网站、微信公众号等平台，或者有产品演示需求，那么可以在销售漏斗中尽早开始潜在客户培育。 一旦潜在客户进入自动化工作流，可以根据他们感兴趣的领域调整沟通方式，并定期跟进反馈。例如，根据潜在客户访问的登录页面、页面停留时长、点击次数等您可以发送包含相关内容的EDM或者微信推文进行营销。

2.客户评分模型

正如 B2B 潜在客户需要培育一样，我们也需要建立一个系统来显示潜在客户在买家旅程中所处的阶段。

如前所述，B2B 采购周期很长。对于 B2B 营销人员来说，其工作是向销售发送高质量的潜在客户，时机就是一切。那么实现这一目标的最佳方法是什么？

引入潜在客户评分模型的想法——给潜在客户一个“分数”来显示他们的活跃度、匹配度。

只要潜在客户的互动表明对您的产品越来越感兴趣（点击电子邮件链接、浏览产品页面等），就可以使用营销自动化为潜在客户打分。

使用Kinght SCRM，可以自定义打分属性，确定加分或者减分的，比如关注微信公众号+2分，取关微信公众号-10分等，然后设置将客户行为分数达到指定的分数值触发对应的自动化营销流程，例如，使用分数触发特定电子邮件或将联系人移动到另一个标签归类里面。

3.多渠道内容场景交互

通过触发跨不同渠道的相关自动化营销，最大限度地提高您的品牌知名度和产品认知。

顾名思义，多渠道自动化通过多个渠道在买家旅程中的多个接触点定位潜在客户。

这可以是电子邮件、短信、微信等社交媒体网站上的重定向广告，甚至是多渠道并行同时进行营销的组合流程，依据自动化工作流及精准的用户画像，在准确的时间使用合适的渠道发送精准的客户需求内容，最后发现哪些营销渠道最适合您的目标受众，交互达到最大化，交易量成倍增长。

4.细分和客户分析

您可以使用营销自动化系统对您的潜在客户的活动、参与度和其他行为特征对他们进行细分。

每个潜客都是独一无二的，Knight SCRM可以利用标签工具可以根据他们的来源、访问页面、停留时长、购买潜力、所处的购买旅程阶段、购买频次、购买历史记录、兴趣偏好等多维度标签化管理，并以此实现千人千面的精准个性化营销。并且可以根据不同阶段客户的不同行为，自动切换客户所属标签分类。

5.落地页追踪

我们还可以使用您指定的集客平台（网站或者落地页）进行页面追踪，并且通过追踪来触发B2B自动化营销流程。

“网站行为”是指访问特定的登陆页面和/或点击特定的链接。基本上，无论潜在客户在您的网站上做了什么，最受欢迎页面及停留时长、访问路径等，无论是产品定价还是案例研究等相关信息都可以被清晰掌握。

B2B 营销自动化如何部署

• 在配置自动化工作流程之前，了解销售周期中的不同步骤并规划出潜在客户旅程。涵盖从发现品牌到转化的所有关键步骤，这是构建您的自动化工作流程的基础
• 在营销自动化工作流中的每一步都能保证精准的传递正确信息
• 建立您想要追踪和监测的指标。当然，营销自动化的全部意义在于它在后台自行运行，并可以根据营销反馈（送达率、点击率、阅读次数、转发次数等）不断调整优化工作流程以提高营销效果
• 始终为潜在客户提供取消订阅邮件、退订短信等选项，避免过度骚扰引起反感

如何选择最佳的 B2B 营销自动化软件

随着国内企业对营销自动化的需求度越来越高，即使是规模较小的企业也是可以使用营销自动化系统。

虽然营销自动化的系统预算不同，但您在选购营销自动化平台时需要注意某些关键功能是否可以满足。

• 针对不同客户旅程的多渠道自动化营销活动
• 通过访问者/页面跟踪以了解谁在查看您的网站以及他们对哪里感兴趣
• 用于评估营销绩效的报告和分析
• 根据不同的标准（如联系人的行为或兴趣）细分你的客群
• 客户旅程不同阶段的潜在客户管理，从潜在客户生成、培育到最终转化
• 对不同的客户旅程和内容进行A/B 测试，及时调整最佳营销策略

最重要的是，您的 B2B 营销自动化软件需要智能、易于使用，营销ROI可预测、可衡量、可优化。

更多SCRM系统介绍可以看这篇文章：营销自动化SCRM系统的优势在哪里

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