年度营销主线设计——客户分析怎么做？

2023年伊始，“用户”一词出现频率高涨，做服务、做销售、做投资、做，不懂客户在想什么，想要什么，无异于闭门造车。

这两年在大易咨询的线下私聊会上，陈义红老师也多次提到了装企经营一定要抓住客户心智，原先客户要保障、要品质，现在客户不仅要保障和品质，更要特色、、服务。

那么2023年，装企如何适应客户的这些需求变化，调整年度主线？

首先，装企能不能找出近一两年来，客户来店咨询装修的关注点有哪些、影响客户下单的因素又有哪些？其中影响最大的是几项？

根据大易老师到装饰企业辅导的经验，影响客户选定装修公司的主要因素包含：价格、、设计、程质量、服务、环保、店环境、业碑等等，这些要素中核心是前五项，对于成交率的影响是致命的。

2023年，装企是否在营销主线设计上对价格、品牌、设计、工程质量及服务做了更多的客户赋能？

其次，思考客户的哪些异议是业务员在谈单的时候难以应对的？

从同质化度来说，价格是很多企业短时间法改变的，因为成本短期内很难降低。从业来分析，因为价格问题导致丢单的客户占比在20%左右。

处理价格异议有两种方法，一种是整合供应链和资源，缩减成本，给到客户实打实的优惠，一种是保持原价，通过塑造产品或服务的价值，让客户觉得物有所值。

第三，客户的哪些需求是可以满足并有提升空间的？

大多数装企在设计、程质量、服务上是可以应对的，强化设计可以带来前期收订的机会，提升程质量可以带来更好的碑，对促进签单有帮助，服务尤其是省服务可以带来更多的回头客。

第四，疫情后环境有所变化，分析标市场消费者的特性发了哪些改变？

中端定位的整装公司原来强调刚需，弱化设计，现在越来越多整装客户也有做个性化的需求，纯整装的竞争优势被弱化，同样，原来定位做中高端的半包公司，其客户也有提出个性化整装的需求。

由此来看，客户的需求在半包整装公司的服务上有交互，纯半包、纯整装做下去都会比较费劲，但是在客户交互的需求下，装饰公司产品升级一定要有主次之分，主要做整装的企业切忌突然颠覆模式，重点做个性化定制。

最后，分析客户的品牌忠诚度、消费频率、分布区域等因素有无变化。

装饰行业有一个消费特点，就是区域性消费和低频高额消费明显，所以品牌忠诚度和购买频率方面的因素变化应该不，最的变化在于客户分布区域。

由于移动互联带来信息沟通的极度便利，客户分布的区域由线下向线上，线上的沟通又容易形成圈子，共同的爱好或者共同的利益促使客户团在一个群体中，比如团购群、麻友群、俱乐部等等。

客户分布区域的变化促使装企获客和方法升级，获客不再仅限于线下，而要获得线上客户，线上的、等新媒体营销内容就要提前做好布局。

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大易云学陈义红

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