干货|制造企业如何选择线上推广渠道？（下）

这两天在知乎上收到很多邀请，比如“传统企业如何做线上”“线上推广都有哪些”“哪些推广渠道性价比最高”等等诸如此类的问题，今天我就给大家整理一篇文章，看下来的不能说立刻变身运营达人，至少思路清晰，知道该怎么做了。

文章主要从四个方面展开

1. 制造企业开展线上推广渠道的梳理
2.线上推广渠道分析
3.线上推广渠道的质量评估
4.知名制造企业线上推广案例拆解

我们之前已经写了一半，已经讲了第二块——推广渠道分析，其中共八个推广渠道

1. 搜索引擎PPC（官网+站）
2. 官网+品牌站
3. 站群SEO
4. 独立流量渠道
5. 免费平台SEO
6. 信息流
7. 内容
8. 社交营销

其中前四个渠道我们已经介绍过了，没看过的朋友可以看这里

接下来我们要开始下半部分了。

E 免费平台SEO

除了具有独立流量的渠道的平台也好、APP也好，互联网中还存在着大量的依靠搜索引擎获取流量的平台，或者本身的流量并不高，但拥有独特资源的平台，这些也是对我们开拓线上推广有效的渠道资源。

1）免费平台的特点

各行各业都有一定的免费平台渠道，无论平台大小他们的存在是不可或缺的渠道口，比如说中国化工网、中国机电网、机电之家、马可波罗、环球经贸网、一呼百应等，都是老牌的TOB平台。

这些平台提供的基础服务都是相近的，比如说商铺功能、信息发布等，但是他们又会有自有的特色资源或服务。

这些平台的权重一般来讲是比较高的，很多行业长尾词都被这些平台给占据了，所以你在这些平台上发布产品，简单做一下平台排名，也是获取流量的办法。

2）如何选择免费平台

①人工整理国内外知名平台约20个

②可以利用PHP等语言写一个小小的脚本，通过产品关键词搜索，查看哪个平台占据了搜索引擎的排名，然后为这些平台建立价值评定的规则，大概做个50-100页左右，把这些平台抓过来做排序，获取到对于你的产品而言权重最高、排名最好的平台。

这里需要注意，不一定你知道的老牌网站对于你的产品或者是关键词来说排名是最好的，对于一些小的平台可能针对某一类产品或者类目可能会有更好地排名效果。

这个脚本我们公司研发工程师有做过一个，如果大家感兴趣的话可以在评论回复，如果人数多的话我们后期可以咨询一下具体是怎么做的，给大家专门写一篇文章。

F 信息流、内容营销、社交营销

最后，也是这几年来较热的营销渠道，但是对于大多数制造型企业来讲处于尝试阶段，并没有稳定的体系化或者说明确地转化率适用于大部门的制造型企业。

如果上面五个渠道还没有稳定的产出、其次询盘没有系统化的管理，没有有效转化为订单，那么这三口建议做免费渠道，或者投入少量资金去做测试。

PART03 线上推广渠道的质量评估

在上述篇幅中，我们了解到企业开展线上业务几条重要的线上渠道，当然并不说只有这几条渠道，网络环境变化日新月异，我们要对不同渠道效果进行评估、优化，选出最适合自己的渠道发展，接下来将列举一些笔者心中的渠道排名。（仅作个人意见）

1.按见效速度

①信息流广告=搜索引擎广告；只要账户搭建合理、关键词量足够、相关度高，你的竞价人员给你的定位是精准的，基本上投放3-5天甚至1-2天就可以产生销售线索。

②独立流量渠道，比如阿里巴巴、1688等，基本上是以会员制+竞价排名广告的形式进行推广在，只要账户跑起来，一般1-3个月就会有有效销售线索产出。

注意，这个有效销售线索一定是有具体联系方式，有明确的采购需求。

③官网=免费平台SEO

官网域名本身价值较高，且质量较好，所以它的权重增长和在免费平台发布内容是类似的，它都是通过品牌站产生自然流量。如果说在搜索引擎中的索引量能达到3000以上，那基本上就可以为你的企业带来稳定的销售线索了。

这里注意，因为企业官网需要为SEO或者竞价提供着陆页，所以我们在商务通软件的基础上进行了二次开发，能够针对客户的地址来源进行识别哪些流量是付费过来，哪些是免费渠道过来的。

④站群SEO

从你第一个月开始算搭建100个站，每个站更新5000-10000条内容，那第六个月的时候基本就会有销售线索了。

如果是手工搭建，这100个站是手工陆续搭建起来的，那么需要再推六个月才能看到效果。

⑤内容营销=社交营销（只讲免费方式）

这里有两个因素会影响到获取销售线索，一个是内容营销的内容质量和数量，社交营销是粉丝数和粉丝质量。

当然这里提到内容数量和粉丝数量，不是说粉丝少、内容少一定不会产生销售线索，只是它的效果是不稳定的，没有办法产生稳定的销售线索。

2.按投入成本

①信息流广告=搜索引擎广告

投放广告成本还是比较大的，像是一般一周几万块还是很正常的，甚至有企业线索成本达到了2000元/个，这个就太高了。

所以现阶段企业投放广告，一定要调研好该行业竞品的线索成本；

第二千万要做好基础搭建，避免出现像官网视觉效果不好、转化率不够、接待不及时等问题；账户创意没写好、账户落地页没有做好等问题，这些都直接影响销售线索成本。

还有，这个竞价账号可以自己投放，也可以让代理商，但是千万记得关注效果，并根据情况优化。

第四，不要感觉投入成本高，就一天花一二百，想着回本，或者狠狠砸钱赚大钱，这些都是主观臆想的，正确的做法是根据投放数据调整投入成本。

②独立流量渠道

投入成本基本是押金、竞价费、广告费、会员费等，操作得当会比PPC的竞价成本低一些。但是就目前来讲，独立流量没有竞价口的流量更为精准。

③站群SEO

这个虽然没有广告费，域名和服务器费用也不太高，主要是人工成本。我们来算一笔账，在国内人工建站群，一个SEOer的工资按照6K-6.5K来算，而公司的实际成本是工资的三倍；一个员工一个月可以建站4-5个，那建100个站的成本是187500元，那一个站的成本是1800-2000元，这还是在网站不死、不被K的前提下。所以我们尽量多使用一些工具帮助SEO人员把它的工作量降下来，效率提上去，那他的成本会更高。

在国外呢，就可以使用一些程序建站，质量好的站群建设大概是100个站5-6W，其中包括服务器和域名，每个站还带有1-2W的内容，另外还有建站补站的服务，这个想要了解的可以细聊。不过100个站1-2W元的就不要考虑了，基本上就是坑了。

④官网=免费平台SEO

先说官网，如果是纯定制站的话，一个官网的价值在3-10万左右，因为定制站是需要一个团队对企业官网进行、并根据关键词做整体关键词布局，对网站功能进行开发，这个工作项差不多得有一两百项，所以人工成本还是比较高的。如果价格过低的话可能不太能保证网站质量，要不定制性较差，要不后期拓展性差。

免费平台可以招聘1-3个员工进行分发，当然前提必须有官网，官网很重要。

⑤内容营销=社交营销

如果是免费来做成本也比较低，基本就是1-2个人的投入成本，进行内容分发、账号维护等。等到整个系统跑通后，每个月可以给与少量预算，这样循序渐进，会达到更好地运营效果。

PART 04 知名制造企业线上推广案例拆解

接下来，根据我们上面讲的方法，我们看下是怎么运用到实际案例中去。

以上可以作为工业品做营销的策略参考，接下来我将详细分析我们曾服务过的一家工业企业目前在用的营销渠道，希望能对你有所帮助。

首先，我们需要对这家企业进行分析

主做大型机械设备，之前的销售渠道一直是线下，没有尝试过线上渠道；
主营产品在20-30个，数量不是很多；
产品单价较高，便宜的在二三十万，贵的在几百万甚至上千万，做非标设备。

所以，从这里我们可以看到，这家企业不适合做2C类的平台，因为它不能够直接做线上交易，它只能通过线上获取客户的联系方式和采购需求；

其次，我们要来分析它整个行业的电子商务水平

这家企业所在的行业做较多，整体竞价水平属于中等

从这里我们可以得到，他们可以通过搜索引擎这个口来，但尽量要通过长尾词获客，小的搜索引擎做一个补充。

还有，看一下整个行业官网质量

我们了解到和客户企业规模类似的竞争对手官网质量都不是太好，整体官网收录量也不高

从这里我们可以从官网升级的角度去提升做竞价PPC的效果。

第四点，研究行业SEO渠道空间

我们可以了解竞争对手家的站群质量，我们调查发现有1/4做了站群排名，但数量不多

从这里我们可以分析出，站群发展的空间比较大，我们可以从这个方面切入

第五点，研究免费平台数据表现

我们调查发现，入驻平台较多，但是店铺质量较差

所以，也可以从这个端口切入，但是切入的重点是先开拓，对一些入驻了很多竞争对手的平台做店铺维护，才能在做这个口上超越我们的同行。

最后，我们去看一下信息流、内容营销、社交营销的表现

所以，在分析完这些问题后，企业应该怎么做呢？

1.组建线上团队

有团队才能有渠道维护，才能开展线上工作。如果没有线上团队，就不要投竞价，投了也没有用，没有人分析维护的。

2.英文官网升级&谷歌竞价

因为我们的客户是想从外贸作为一个营收的突破点，所以就升级了英文官网并投了谷歌竞价。

对于谷歌竞价这里我插播一下，谷歌在国内有很多代理商，这个是没有区域的限制的，在全国范围内都可以运营。初期建议不要自己做，一个是人工成本高，一个是效果不稳定，所以建议交给代理商搭理。一般代理商是按照广告费来收取服务费的，这个和竞价操作员的水平和给付服务费有关的，这里不再赘述，需要了解的话我们开篇文章再讲。

3.中文官网升级&百度竞价

后来，客户就在英文官网基础上搭建了中文官网。当然，这里不建议直接复制英文站，因为国内和国外的用户关注点不一样，在细节的地方打好基础，才能给企业官网落地转化带来长期良性的作用。

4.1688、阿里巴巴入驻

在谷歌和百度竞价投放了三个月后，开始入驻店铺。大概用了1-2月的时间，这两个独立渠道也进入了常规运营。

5.免费平台发布

上述付费平台开通后，也同步开展了免费平台发布和定期维护。

6.小的搜索引擎竞价投放

紧接着，国内开通了360、神马，国外开通了yandex、bing两个搜索引擎。

7.官网SEO

在搜索引擎和独立渠道开通后，就增设SEO人员进行国内外站群的搭建工作，耗时1-2个月，第三个月就进入了正常的维护期。像使用我们悉知的外贸建站，基本上第一个月就交付了100个站。

8.新媒体获取询盘

在这次工作的时候，企业组建了新媒体人员。但他们不是一上来就做新媒体，而是在官网筹备阶段就负责案例、解决方案、企业介绍等内容填充，中期做各个渠道的内容产出，如两微一抖的内容创作，各个渠道的宣传推广等。

目前，这个团队每个月的询盘产出量大概在1000左右，每个渠道都后都能有稳定的产出量，包括内容营销和社交营销的端口每个月也是有稳定的询盘产出的。

所以，根据以上可以看出来，制造企业想做长久的线上推广，就需要对每个渠道口进行分析，然后能切入的渠道口尽量切入。在这个阶段，我们就要选择哪个性价比最高，哪个节点进入，用什么方式进入，用什么科学的方式运营，这是我们做线上推广必须要做的事情。

以上，完毕！！

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