稳住2023年基本盘，经销商年后实操指南

导语：经销商团队要收心做事，不再走老路，稳定今年生意的基本盘！

作者丨海游

正月十五一过，这个年基本上就算过完了，经销商团队也该收心做事了。但是很多经销商此时最容易犯的错误就是惯性工作，缺乏必要的思考，年前的规划抛在脑后，或者年后发现规划落地时机还不成熟，不得不再走老路。接下来我们梳理一下经销商现阶段该干什么？如何创造去年规划落地的基本条件？

团队的梳理要放到首位

没有人什么事情都干不成，这是共识！

去年底，团队部分人员开始动摇，想法也很简单，坚持把今年干完，好聚好散，其次是过完年的机会也比较多，换一个工作环境说不定有好的机会（赚更多的钱或者干得更顺心）。

所以，春节后的第一件事就是稳定团队。

具体该怎么干呢？我给出2点建议：

1、抓主要矛盾，次要矛盾随之解决：员工离职的理由很多，例如：家庭原因（爸妈年纪大了，我需要回老家找份工作，多照顾照顾他们……）、个人原因（我原来的专业是会计，做了这么多年销售部的工作，其实我还是想回自己的专业……）、梦想原因（换一个大平台历练一下，快速长大......）、其它原因等等，在我看来，很大程度上是好聚好散的一套说辞。离职的本质是干得不爽，包括收入不爽和工作心情不爽。

收入不爽的本质是销量无法有效提升（避开销量谈收入就是耍流氓），经销商要想方设法，聚焦资源，有效的帮扶团队提升销量（具体方法可以查阅我之前的系列文章）。

心情不爽的因素客观上与直接领导的管理有关，有些领导只管结果，不管过程，结果有考核，过程无指导；有些领导就像凛然庄重的严父，管理严格，不会换位思考；有些领导在下属面前表现出个人喜好等等，这些因素都是影响团队不稳定的因素。

2、要建立一套标准的人员管理机制，机制包括团队的定期梳理、激励和福利形式的多样化、设立奖项提高团队的凝聚力的基金等等。这一套机制要以人文关怀为主，充分了解90后的物质和精神需求，既要有普世的政策，又要有个性化的激励，需要慢慢地积累和修正。

例如：某商贸公司在开年大会上，鼓励员工说出自己的愿望，要求财务测算实现愿望需要今年增加多少销量。然后签订协议，月度追踪，年底兑现。也有商贸公司签订对赌协议，鼓励员工多付出，多收获。

赊销回款也是重中之重

很多人会说，应收账款要在年前就尽可能的处理干净，实际上快消品行业就是一个例外，春节期间，经销商很多下游客户，忙于备战春节，资金相当紧张，在春节之前可以收回部分，但做到100%不大可能，有时候也不能不近人情。所以开工后工作之重便是应收账款的处理。

怎么收款？软硬兼施，经销商各有各的办法。但需要强调一点：经销商要做好信誉台账，不能凭感觉去赊销，否则追悔莫及。

如何做好信誉台账，我建议把赊销客户划分为四个层级分别处理：

1、客户有钱且愿还：努力做到业务人员正常结账，任何情况不允许再出现应收账款先例，口子一开，后患无穷。

2、客户有钱不还：提高收款频率，业务人员和主管错位高频次催缴，挤牙膏式培养现款现货习惯，催收态度良好，做好持久战准备。

3、客户没钱愿还：判断合作价值、控制供货量、费用抵货款、其次不同的费用支持可以拉动客户有限的资金倾斜到自己产品。

4、客户没钱不还：正常情况：上打下、少供货、频追款；异常情况：采取必要手段。

近几年的生意，经销商虽然体量几百上千万，但是利润越来越低，不要让赊销成为自己的利润杀手，所以年后清账工作要有计划，有方法，有结果的推进。

库存梳理要紧锣密鼓的进行

货龄新鲜一定是快消品厂商的竞争力之一，这句话我说了很多遍。

渠道货龄梳理是新的一年货龄新鲜的有效保障，有几方面的原因：

一是可能存在春节压货滞销的情况，尤其是春节礼盒类产品，压货的度不好把握；

二是有时候不是产品批号较老，而是2022年12月31日的产品和2023年1月1日的产品，让终端店老板很不舒服，虽然仅差一天，但2022年就属于去年的产品。

三是激烈的市场竞争已经把部分店老板“宠坏了”，他们不担心产品大货龄卖不掉，知道经销商会兜底，越早处理对于经销商的损失就会越少，同时也是增进客情和竞争的一种手段。

对于春节礼品属性产品我在《疫情感染走势如何，经销商备货新春礼盒会“打水漂”吗？》一文中已经给出4个时间点：

1、正月初八之后：这是第一波礼品回调，工作重点是网点之间内部库存的转移，将低动销网点的产品调到高动销网点里面，确保高动销网点预留有安全库存。

2、正月十五之后：这是第二波礼品回调，工作重点是网点内部库存的转化，可以和网点签到包销协议（需要给一定的政策），也可以进行折扣、捆绑等促销活动。

3、二月二之后：这是第三波礼品回调，工作重点是礼品产品集中消化，可以在社区便利店、摆地摊等场所大折扣处理。

4、二月底：这是第四波礼品回调，工作重点是拆箱卖散货，化整为零的销售，目的是将所有礼品处理完毕。

对于渠道货龄统计我建议重视数字化工具，开通货龄统计模块，要求团队在一周之内用终端机统计完毕，然后汇总结果，制定化库具体落地方案。

堡垒客户梳理，重在加深客情

快消品行业直控终端喊了很多年，一线虽然批发商数量和质量上做了严格的约束，但是销量的二八原则依然存在。即80%的销量产生于20%的网点之中（一线品牌这20%的网点终端店占比较多），所以经销商老板或者主要负责人要在开年去亲自拜访这些客户，有条件的经销商老板最好带一些。

去拜访需要干些什么？我给出3个建议：

1、唠家常，联络感情。有条件喝顿酒最佳，中国人的生意概念里，客情因素占比还比较重，建立客情的最佳方法是：让客户感觉被重视；被重视最佳的方法是：重大节假日多走动，多聊天。

2、看，对比前后2年实际销量。谈完感情需要谈点正事，告诉客户2021年销量多少？2022年销量多少？如果销量有降低咨询有什么需要支持的？如果销量有提升，告诉他哪些产品、哪些渠道还有增量和增利的空间。

3、谈谈今年的规划和利好政策。信心是相互传递的，首先经销商要给下游客户传递必胜的信心，鼓足干劲，然后把品牌商给出的利好政策第一时间传达给客户，让客户“死心塌地”的跟着走。最后设计一个达成目标和挑战目标，让客户有方向，当然客户不是经销商的下属，需要达成奖励等利益引导。

要和品牌商人员协商，制定优质网点合作形式

这里要先回答2个问题：

一是为什么要和品牌商人员协商？目的要让品牌商领导知道你是有想法的经销商，也在努力付出，也在积极的想办法，做好市场的心态是没有任何问题的，但也需要品牌商的指引，同时也希望品牌商给予市场支持；

二是为什么要制定优质网点的合作形式？品牌商的费用多是预算制，即先预算规划，后实施，然后检核、核销、上账，更多时候确实不能灵活使用，所以要先和品牌商确定网点合作形式（专卖店、陈列店、形象店、返利店等等），让品牌商人员事先有个规划，做预算调整好有个“抓手”。

优质网点的合作形式是市场基本盘的保障，要以签订协议的形式和下游客户共事。我们举2个例子。

对于饮品而言，6月-8月这三个月是销售旺季，冰柜是兵家必争之地，如果你6月1日才取签冰冻陈列，那么黄花菜都凉了，很多企业在南方签订了全年陈列，资源有限的情况下最迟也要在4月底签订，否则旺季就只能靠业务“刷脸”了。

对于校园渠道而言，假如学校是9月1日开学，等开学之际，你去签订专卖或者特陈，那么一样是黄花菜也凉了，专卖的可能性不大，陈列位置大概率也不会太好，因为积极的经销商甚至在8月初就寻找相关负责人对接了。

所以优质网点的合作形式要尽早和品牌商相关人员确认，要确认好可支持的费用区间，要确认好合作的形式，要确认好合作时间区间，要在开工后第一个月之内落实协议的签订进度。这些事情做不好，今年生意的基本盘就难以稳定。