如何进行有效的经销商培训？只需这3招，培训管理一步到位 ...

文章摘自梅明平著作《经销商管理（第4版）》，欢迎评论交流。

为什么厂家对经销商没有凝聚力？为什么经销商对厂家的制度不理解？为什么经销商对新产品没有积极性？为什么经销商的素质参差不齐？为什么经销商的产品销量不断下降？

培训经销商越来越成为厂家管理经销商的重要工作。厂家的经销商培训工作做得好不好，主要责任在于销售总监。但是，大多数厂家没有把培训经销商的权力交给销售总监，而是由董事长、总经理、人事部或部决定。这样的培训抓不住重点，培训效果可想而知。

培训经销商准备工作涉及方方面面，其中首要任务就是要先确定经销商培训。具体包括以下几个方面。

一、确定经销商培训层次

1、第一层次：基础培训

培训目的：主要是让经销商对厂家有较深刻的了解，并通过对厂家的了解增强对厂家的认识，使经销商下定从一而终的决心。

培训内容：通过厂家介绍使经销商认同厂家的；通过产品介绍使经销商了解产品在市场上的竞争优势和发展前景；通过销售制度的介绍使经销商了解厂家对经销商的管理制度，增强经销商经销产品的信心。

2、第二层次：技能培训

培训目的：通过技能培训让经销商快速掌握销售技能，提升销售额。

培训内容：销售、员工管理、业务（库存、报表、仓储、财务、信 息）、谈判技巧、终端管理、公司化运作等。

3、第三层次：战略培训

培训目的：与厂家建立长久合作的伙伴关系，打造经销商的竞争优势。

培训内容：通过引导经销商进行合理的经营定位，让经销商心无旁骛、一心 一意地成为厂家的专销商；通过引导经销商确定自己的愿景，让经销商带着激情从事经销工作。

二、确定经销商培训形式

经销商培训形式主要包括以下几种。

（1）集中培训。厂家主要在经销商年会、订货会上对经销商进行全方位的培训。

（2）在线培训。厂家利用互联网对经销商进行培训，培训内容包括产品信息、技术知识、销售方案、常见问题等。

（3）上门培训。厂家上门对经销商进行技术培训、方法培训。

（4）出国深造。对核心经销商进行深度培训，打造厂家的核心成员。

（5）交流会。厂家组织各地经销商活动，以经验交流的方式进行培训。

（6）销售地区报告会。区域经理就区域市场出现的问题、市场新动态、厂家新制度、经销心态等召集本区域的经销商举行报告会。

（7）样板市场参观。厂家组织经销商到优秀的经销商所在的区域参观学习，听取优秀经销商及其员工的经验介绍，让样板起到带头作用。

（8）资料培训。厂家要编制《经销商工作指南》《营销知识与技巧手册》《综合知识与管理技巧手册》等资料，分发给经销商学习。

（9）专家讲座。厂家聘请相关专家或培训师对经销商进行培训。

（10）培训学院。厂家成立自己的经销商培训学院，对经销商进行系统培训。

三、确定经销商培训师

培训师来自两个方面，一个是内部，另一个是外部。

1、内部培训师

内部培训师来自厂家内部，有可能是在职员工或管理者，也可能是厂家的专职讲师。厂家可安排以下人员对经销商进行培训。

（1）营销部经理。可对产品知识、行业知识和厂家文化进行培训。

（2）销售部经理。可对销售技巧、销售策略、销售问题进行解答。

（3）财务部经理。可对财务管理、报表管理、对账单的对账等进行培训。

（4）法律顾问。可对经销的法律知识、合同方面的知识进行讲解。

2、外部培训师

厂家可以从外部寻找专业培训师对经销商进行培训，主要有以下人员。

（1）行业专家。例如，从行业协会聘请行业专家对行业现状进行分析，并向经销商讲述行业的发展趋势及机会。

（2）销售类培训师。聘请销售类培训师向经销商讲解销售知识、销售技巧、销售队伍管理、公司化运作、终端管理、谈判技巧等内容。

（3）管理类培训师。聘请管理类培训师向经销商讲解团队管理、领导力、执行力、战略管理等内容。

梅明平老师就是一位对经销商培训的专业培训师，已成功为上千厂家培训20多万名经销商，并且都是各行业知名厂家。梅老师认为，对经销商培训不仅要让经销商学到知识，培训师还要幽默、风趣、控场能力强。同时，每场培训要能够帮助经销商归纳总结，让经销商回去后有所行动。

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作者 | 梅明平，新蓝海营销管理咨询有限公司董事长、中国经销商培训实战专家、资深渠道管理咨询顾问、厂商共赢系统创始人；20多年外资企业与民营企业的营销管理经验，15年营销渠道管理咨询与培训经验；著有《经销商管理》、《经销商激励》、《经销商窜货管理》、《周转周赚》系列专业书，出版光碟有《十招激活经销商》等。