渠道就是金矿！多渠道运作下的渠道细分策略大揭秘！

文章摘自梅明平著作《周转·周赚》，欢迎评论交流。

就是金矿，找渠道就是找金矿。渠道要分细，渠道分得越细业务员的执行力即越强，渠道开发就越容易。现实中，目前渠道细分的工作只在厂家层面进行，还没有普及到经销商的层面。如果经销商开始这一工作，就会发现，原来还有那么多渠道没有开发！

斯莱沃斯基渠道，就是通过深度细分，发现更多能够产生销量的渠道或称之为寻找金矿，以增加渠道数量，提高销量，实现盈利的模式，也称为渠道倍增模式。其目的是哪里有需要（金矿），就把产品铺向哪里。

建立斯莱沃斯基渠道的具体方法，是对产品的目标顾客群进行细分，以期找出更多的、适合产品销售的、以前未开发的销售渠道。

我们来看看可口可乐采用斯莱沃斯基渠道模式建立的销售渠道，可口可乐通过对消费市场进行深度细分，将实体渠道分为6个大类渠道、23个中类渠道和45个小类渠道。如下表所示。

下面，我们来比较一下某经销商和可口可乐的渠道细分结果，如图所示。

总结一下，渠道细分就相当于在地图上标注能够产金矿的具体地点，如标注为“北纬 47.53.08.26，东经106.55.35.14”，方便销售人员进行精准的市场开发，而不仅仅只是标注在某个大的区域，如标注“常德地区”，常德地区那么大，客户在哪里？在哪里开发客户？

亲爱的经销商朋友，通过对可口可乐和某经销商的渠道细分比较，你觉得渠道分得越细越好吗？如果将渠道分得越细越好，那么好在哪里？如果对现有渠道进一步细分，会不会额外增加20%的销量？

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作者 | 梅明平，新蓝海管理咨询有限公司董事长、中国经销商培训实战专家、资深渠道管理咨询顾问、厂商共赢系统创始人；20多年外资企业与民营企业的营销管理经验，15年营销渠道管理咨询与培训经验；著有《经销商管理》、《经销商激励》、《经销商窜货管理》、《周转周赚》系列专业书，出版光碟有《十招激活经销商》等。