王攀登《理财顾问的专属保险营销攻略——顾问式营销训练营 ...

主讲： 王攀登老师12课时

课程背景：

作为银行中收业务中的重点，保险业务一直被给予高度重视。虽然银保业务已发展多时，但是很多银行的一线员工对于保险产品方式和方法依然有诸多误解。对于客户的家庭保障需求缺乏深入剖析，无法针对客户的具体家庭情况提供精准的个性化解决方案。结果只能停留在产品表面的基本属性呈现，简单的强调预期收益把保险当成理财产品说服客户购买。无法帮助客户做到中长期的系统规划配置，导致客户无法理解保险产品的真正功用，且越发抗拒银行的保险销售行为。因此让银行一线员工建立系统化的保险体系、深度理解保险产品、开展聚类分析谋求匹配客户需求的应对策略显得尤为关键。

与此同时，伴随着资管新规的出台，财富管理已然进入2.0时代，客户理财模式将日趋多元丰富，其中保险的配置作用将越发得到突显。掌握保险产品知识和拥有过硬的保险营销技能，是银行一线营销人员的必修之道。本课程的目标即是助力培养专业化、高素质、值得信任的一线银保营销人员。

课程收益：

● 掌握银保行业发展前景和营销利好分析

● 掌握各类型保险产品知识，建立系统化的保险知识体系

● 掌握普通客户和高净值客户的保险需求分析及营销策略

● 掌握保险营销话术及不同客户的沟通应对

● 解决常见客户投保误区及掌握必要的异议处理技巧，提升保险营销的成功率

课程对象：财富顾问、个人客户经理、理财经理、其他一线服务营销人员

课程特色：

※ 通过逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解。

※ 形式多样，培训采取课堂集中培训的形式进行通过课堂讲述、图片展示、案例分享、故事启发、角色扮演、互动讨论、团队展示等方式结合脑力激荡、情景演练加以实践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。

※ 授课呈现幽默风趣，擅长演绎表达，善于与学员进行互动，并可根据培训现场反馈进行灵活调整，极具针对性和实战性。

课程大纲：

第一讲：银保行业发展前景及营销利好分析

一、银保行业的发展趋势和前景

1. 银保行业发展现状

• 134号文出台的相关要点解读
• 业务结构调整与缴费方式转型

2. 银保行业发展前景

• 人口结构变迁为养老险打开广阔空间
• 全面二孩政策实施对银保产品的利好
• 社会消费升级对保险产品认可的加强
• 财富增长及中产壮大提升保险的需求
• 全民时代下增强风险保障的诉求

3．银行渠道销售保险的优势

• 信任度更强
• 专业度更强
• 产品选择更丰富
• 更加客观中立

案例分享：保险——最佳财产保全工具

二、利率化和新规背景下的保险营销契机分析

1. 利率市场化利好保险发展
   案例分享：美国的利率市场化改革及影响
2. 资管新规对客户理财行为的影响

第二讲：各类型保险产品剖析

一、定期寿险的产品属性及目标受众

1. 定期寿险的产品属性
2. 定期寿险的类型和需求匹配

• 保额恒定型
• 保额递减型

团队讨论：“老公负责养家，老婆负责貌美如花“的幸福家庭潜在风险

二、终身寿险的产品属性及目标受众

1. 终身寿险的产品属性

2、终身寿险的类型和需求匹配

• 非分红终身寿险
• 分红型终身寿险（现金分红和保额分红）

团队讨论：为什么有钱人都那么爱终身寿险？

三、年金保险的产品属性及目标受众

1. 年金保险的产品属性
2. 年金保险的类型和需求匹配

• 终身年金
• 定期年金
• 生存金、分红、万能账户

案例分享：养老需求切入保险的销售

情景演练：营销养老年金保险

案例分享：教育金需求唤起

情景演练：营销教育年金保险

四、两全保险的产品属性及目标受众

1. 返还型重疾险的产品属性及目标受众
2. 返还型重疾险与消费型重疾险的对比

3、重疾险和医疗险功能分析

4、商业医保与社保的对比

学习工具：重疾险的简要营销话术

情景演练：营销重疾险和医疗险组合

五、投资型保险的产品属性及目标受众

1. 分红险的产品属性及目标受众
   案例分享：应该购买香港保险么？
2. 万能险的产品属性及目标受众

案例分享：如何充分发挥万能险的作用

第三讲：专业理财顾问的保险正确营销姿势

一、银行人的保险营销尴尬现状

这些年听到的保险营销困惑？

你真的了解保险的高级之处么？

1. 家庭财务顾问式营销技巧——让保险销售成为顺其自然的结果

1、什么是顾问式销售？

2、顾问式销售的必要性。

3、顾问式销售的优势

三、 如何利用家庭财务安全规划开启顾问式销售

顾问式销售的整体

1. 约访
2. 开启话题

• 从养老，教育切入
• 大类资产配置的切入
• 故事的重要性

1. 唤起需求

• 人生的8大费用
• 利用GROW模型提问

1. 需求分析

• 现金流量表
• 家庭财务分析表
• 保障方案设计

1. 规划方案说明
   FABE的说明法
2. 促成以及反对意见处理

• 促成的方法（假设同意，二择一等，画图说明）
• 反对意见处理流程

1. Listen —— 细心聆听
2. Share —— 感同身受
3. clarify —— 厘清异议
4. present —— 解释说明
5. action —— 采取行动

7、 转介绍和永续服务

• 保单检视
• 第四讲：常见五类客群的保险营销策略
• 一、年轻白领的特征、面临风险点及营销策略
• 1. 年轻白领的群体特征
• 2. 年轻白领的面临风险点
• 3. 年轻白领的方案设计
  重疾+医疗+年金
• 案例分享：泰康保险《90后保险态度报告》
• 二、家庭女性的特征、面临风险点及营销策略
• 1. 家庭女性的群体特征
• 2. 家庭女性的面临风险点
• 3. 家庭女性的方案设计
  寿险+重疾+医疗+年金
• 案例分享：“稳稳的幸福”不是来自房子，而是保险
• 三、小企业主的特征、面临风险点及营销策略
• 1. 小企业主的群体特征
• 2. 小企业主的面临风险点
• 3. 小企业主的方案设计
  大额终身寿+年金+重疾+高端医疗
• 案例分享：年缴百万的年金险规划
• 四、退休老人的特征、面临风险点及营销策略
• 1. 退休老人的群体特征
• 2. 退休老人的面临风险点
• 3. 退休老人的方案设计
  年金+增额终身寿险
• 案例分享：老人尴尬的争产风波
  第五讲：高净值客户的保险需求发掘
  1、日常做好KYC和信任关系
  2、高净值客户面临哪些潜在风险？
• 资产代际传承
• 企业主资产隔离
• 婚姻资产保全
• 海外移民税务筹划

3、高净值客户的顾问式销售流程

4、大额保单的架构搭建和法律依据

• 投保人
• 被保人
• 受益人