开淘宝网、做现场直播没庞氏，做国联副团长也许能。
国联是一类如前所述CPS（按成交量收费）的货品推展经销控制系统。以设立最长的淘宝网国联为例，店家透过淘宝网国联，充分调动一百万QQhondayz、陈晓东和亚麻党，在全站沿路上推展他家商品。
为的是让真人秀主持人拉维县托柳，抖音与快手拷贝了这套控制系统，创建起优选国联与好物国联。服务项目于国联的商办副团长被网络平台正式宣布遣散，曾隐密的贸易商营生渐渐引人瞩目。
在我看来国联是面向全国主持人对外开放的大超市，所以商办副团长是在超市中提供更多服务项目的店员——用一名受调查者不然而言，副团长是真人秀的选展毛，店家的峭腹。
赚来盆满钵满的民间传说在圈子广为流传，颈部副团长每星期小溪过亿，中小型玩者借势生火，没人指出副团长的披萨足够多大、是瞄准抖快B2C的良机，也没人明确提出，贸易商的营生并没想像中好做。
连接人与货
在被抖音与快手正式宣布遣散以前，商办副团长并不是一个受欢迎的角色，真人秀与品牌都视其为赚差价的贸易商。
2020年9月，快手正式宣布上线好物国联，相较于内测时期新增了商办副团长的角色。抖音则是从今年4月开始大力推展优选国联，频繁地举办副团长排位赛、补贴激励等运营活动。
竞游互动是抖音优选国联的TOP5副团长之一，做淘宝网客起家，曾连续三年都是天猫TOP10副团长。2020年，在疫情等因素的影响下，竞游互动服务项目的大量品牌方开始试水抖音，公司便组建团队，为品牌对接抖音主持人真人秀卖货。
今年4月，竞游互动正式宣布注册成为优选国联副团长。在创始人豆芽看来，网络平台认证起到很大的推展作用——加入优选国联后，公司业绩突飞猛进，目前单周小溪达到4000万。
在流量端，中腰部的主持人真人秀是副团长的主要服务项目对象。竞游互动建联了3万名主持人，大多在L3-L5级别，背后多为夫妻档、工作室等小型团队，月销在50万至300万之间。中小型主持人有很多都是自立门户，哪怕签了MCN，也不比我们熟悉商品。据豆芽介绍，公司也在服务项目一些中小型规模的MCN机构。
主持人的痛点是议价能力和供应链把控能力薄弱，品牌店家则为真人秀现场直播的试错成本而烦恼。
在豆芽看来，店家自行对接大量主持人的效率不高，且副团长比品牌了解流量玩法，比如有零食客户以为必须要找零食账号，实际上剧情类、家居类真人秀带货效果同样很好。副团长也更清楚哪些主持人才靠谱。
由于有淘客背景，竞游互动自带淘系的供应链资源——公司累计服务项目过上万个品牌店家，货品库里现存7000+客户，其中就有大溪地、认养一头牛、植护、网易严选等品牌。
开荒抖音的早期阶段，品牌和副团长会打配合战来推爆一款商品：品牌先和颈部KOL合作打出案例，副团长再借此邀约下游主持人为品牌带货。竞游互动就曾用不到一年的时间，替认养一头牛在抖音卖出20万单，为植护出货100万单。
做人货匹配，服务项目能力被副团长们反复提及。在抖音颈部副团长、智宏文化负责人张顺看来，这是副团长的核心竞争力：说到底，人和货都不是我的，主持人和品牌凭什么找我们？
在抖音和快手，副团长的服务项目似乎没边界。多位受访副团长向36氪-未来消费提到，淘宝网国联偏向快速大量成交量，副团长只需要具备出单能力即可，但抖快对于副团长的能力要求则更加综合。
俏范儿是第一批受邀入驻快手好物国联的副团长，目前站内出单量排名第一，单周小溪稳定在1亿以上。其运营负责人宵雨指出，这种差异来自于经销渠道——淘系副团长对接淘宝网客，而抖快副团长的下游是千人千面的真人秀主持人。
主持人比淘客更难标准化。比如两个数据面板相似的主持人，如果现场直播风格不同，就得匹配不同的货品，以及对应不然术和售卖形式。不少快手主持人的选品策略还停留在爆款优先的从众阶段，俏范儿因此很强调为主持人提供更多定制化服务项目。
忙于搭建B2C生态的抖音快手，需要副团长来承载具体的运营职能，在尚不完善的内容B2C链条上充当万金油。
这在早期的快手尤为明显——快手上有大量草根主持人，机构渗透率低，团队相对不完善。俏范儿曾为一些草根主持人提供更多快手小店的全托管服务项目；如果主持人有投放需求，俏范儿也会帮其对接专业投流团队。
快手官方释出的标杆案例中，副团长被鼓励提供更多选品组货以外的更多服务项目，比如内容生产（比如现场直播话术和带货视频设计）、现场直播间投流乃至客服售后。
中介的瓶颈
一门营生的兴起总是伴随着财富自由的民间传说，抖快副团长也不例外。目前，抖音颈部副团长的单周小溪最高可达3-5亿，按5%服务项目费粗略估算，单周营收在千万以上。
据豆芽观察，近期从淘系转向的抖音的同行越来越多，官方也鼓励我们去引导一些副团长过来。市场是很大的，因为主持人对于货品的需求高频且大量，一个月至少要上90个品。只要披萨足够多大，就不怕没人跟你分。
微格便是新入局者之一。设立于2012年，微格的主营业务是为品牌提供更多新媒体流量采买服务项目。但在近年来，品牌愈发重视品效合一，据微格媒介经理梁爽介绍，不少品牌的市场部已开始将GMV作为考核指标。
为的是从营销瞄准到转化环节，微格于近期开始尝试做抖音副团长。副团长既不碰货，也不碰流量，模式相对没所以重。梁爽对36氪-未来消费表示，副团长本身是一项业务增量，同时还能为微格积累一批带货真人秀，继而服务项目公司现有的存量客户。
但这种两头轻的业务模式存在一定风险，比如，遭到品牌店家的跳单。一款商品被打爆以后，店家过河拆桥的情况并不少见，以至于有副团长表示，竞争不来自同行，而来自店家。
这是由于副团长的撮合以单次、单品为主，对供应链把控能力有限。为此，抖音于近期上线了托管计划——店家为货品限定唯一合作副团长，将经销工作全权委托给副团长处理。副团长与货品形成绑定关系，托管期间内，所有国联订单都会结算副团长服务项目费。
在抖音副团长、智宏文化创始人张顺看来，托管计划无法完全解决问题，同一个商品，店家能创建多个链接，从而绕开托管计划。为此，智宏文化与一批抖音副团长试图创建起行业公约，以共享文档的方式记录不守规矩的店家名单，供同行参考。
问题同样出现在快手。一名快手副团长曾对「36氪-未来消费」诉苦称：快手太透明了，品牌方知道下游是哪些主持人在出量，完全能绕过副团长去对接。我们踩完一遍流程，后期直接被品牌跳单，相当于白干。
在豆芽看来，根本原因在于副团长提供更多的价值有限：一旦中介起不到应有的作用，在任何市场上，都会面临被淘汰的风险。
副团长的价值瓶颈，在起步更早、发展更久的快手体现得更加明显。宵雨与豆芽看法类似，他告诉36氪-未来消费，今年下半年以来，快手好物国联势头依旧，但网络平台针对副团长的补贴激励、排位赛活动有所减少，副团长站内排位变化不大，整体进入平稳阶段。俏范儿的每星期增速维持在10%左右，去年下半年可是月均几倍增长。
一个重要的背景是，在今年明确提出三个大搞（大搞品牌、服务项目商、信任B2C）后，快手就着手优化站内的服务项目商架构。快手副团长曾是好物国联的下属部门，如今被划分为服务项目商体系的一个分支。组织架构的变化，反映了快手内部对于不同业务板块的重视程度。
随着网络平台B2C生态的完善，放眼整个服务项目商体系，副团长的竞争优势并不明显。批量对接中小型主持人、提高经销效率的痛点依然设立，但告别开荒阶段后，有能力的MCN机构和品牌方，乃至网络平台千人千面的算法，都有可能分割副团长的市场份额。
未来网络平台需要的一定不是只做人货撮合的副团长。宵雨对36氪-未来消费表示，好的副团长要有供应链组货能力、专场操盘能力，还能做场地和人员配置。本质上，这是一个全能服务项目商的模型。
成为全能服务项目商并非易事。一名在好物国联排名前20的快手副团长对36氪-未来消费称，其今年下半年快手生态变化迅速，公司出单量出现明显下滑，比如随着B2C投放机制的成熟，很多主持人已不再需要9块9的低价引流品。出于业务聚焦的考量，公司不得已砍掉了日用百货等多个品类，专注做针织服饰和健身器材。
我们是盘货的，光是摸清品类和商品就已经很费力了，哪有精力去做别的？只会让自己更不专业。上述负责人表示，不是每个人都有能力成为遥望的。
寻找进阶方向
从多位受调查者的反馈来看，现阶段的副团长有两个可选的业务升级方向——更靠近流量，或是更靠近供应链。
掌握流量，对上游供应链就有更大不然语权。抖音站内排名第一的副团长尽微，背后是罗永浩与他的现场直播B2C公司交个朋友；孵化出瑜大公子、操盘黄子韬现场直播带货首秀的MCN机构遥望，常年在快手副团长榜单前列。品牌方在与上述机构主持人合作时，通常被要求走该机构的副团长链接。
在抖音B2C学习中心，官方给副团长的进阶建议是创建自有流量池：如前所述一些机构的成功经验，透过培训，从0到1孵化真人秀，是一个可行的路径。
相比之下，靠近供应链的难度更高，比如透过B2C代运营、签网络平台独家年框等方式，与品牌、店家创建长期合作关系。而根据受访副团长的描述，品牌不仅少有渠道独占的概念，而且更倾向于找成熟的淘系代运营。
据36氪-未来消费了解，曾有一批MCN机构明确提出，以成为DP的方式绑定品牌资源。事实上，品牌对于DP的依赖仅限于开荒期，摸清新网络平台打法后，要么选择收回店铺自己运营，要么类似广告行业的比稿，由多家DP竞争策划方案。
背靠产业带的区域型副团长是靠近供应链的典型。像义乌、临沂的副团长，跟本地店家够沟通更顺畅。有时当地的商品卖爆，等我们跟进的时候就已经太晚了。豆芽对36氪-未来消费表示。
对于暂时缺乏拓展能力的副团长而言，一个可选项是借势生火。作为新手副团长，微格便计划与其他副团长合作。如果有比较好的品，几个副团长一起去对接真人秀，按比例分服务项目费，或者一方供货一方出主持人。梁爽表示，目前抖音副团长合作的几率还是大于内卷。
借势玩法得到了网络平台的认可。抖音正在灰度测试一项名叫二级副团长的新功能，快手也计划于年底推出这项功能。具体机制是，副团长A在推展某商品时，能分佣给其他副团长，共同推展商品，按比例分佣。如此，副团长之间也能形成经销网络。
在借势以外，抖快的副团长还呈现出互相渗透的趋势，比如遥望、热度星选等副团长，在抖音与快手都有不错的排名。
抖音与快手在网络平台特性、供应链偏好等方面的差异，是副团长需要克服的一个问题。竞游互动正在尝试在快手拓展业务，只是竞争比豆芽想像得更加残酷，快手主持人要价更凶，副团长要给出更高的佣金和更低的货品价格。
当竞游互动给一些主持人推荐蓝月亮洗衣液时，对方会拿白牌洗衣液来比价。像认养一头牛这样在淘系和抖音都成功打爆的商品，在快手却行不通。
对此，竞游互动的解决方案是向流量端靠拢——其收购了一家快手的MCN机构，计划先透过自建流量池来做商办，等模式跑通后，再向外部主持人对外开放。
网络平台围绕副团长的争夺也在暗中进行。有淘宝网、京东、快手等网络平台商办经验的副团长，是抖音的重点招募对象，快手也将其他B2C国联网络平台交易证明、或品牌资源证明列为申请副团长资格的加分项。
一名不愿具名的快手副团长称，其刚开始在抖音上做测试没多久，快手小二就得知消息并主动找他了解情况。
最终决定副团长流向的始终是发展前景。我们不给自己的营生设限。豆芽对36氪-未来消费表示，流量在哪里，我们就在哪里。
