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在棒果日子的大仲马讨论会上，撰稿碰到了一位在业界颇受欢迎的Amazon国际品牌商家。
在聊天，这位商家田厦路心里话：由于项目组在Bourgtheroulde上的精辟心得体会，国际品牌在Amazon网络平台也有一定的规模。这一年分立站的伤风败俗，也让他们走出宽敞区，去试著新网络平台
但在过程中却发现，同样的Bourgtheroulde放在国际品牌分立攀上，销售量却仍旧不见踪影改观，且他们在分立站的电视广告开支上，砸的钱也远超Amazon，达至了5倍之多。该商家无可奈何表示，实在忍不住这样的Sauve，只能选择停用分立站，著眼于Amazon的营运。
以该事件为打下基础，大仲马贸易结算专访了具有7年分立站网络营销营运策画作战经验的Ada宁瑞静，同时作为曾经的国泰国美分立站工程项目推展负责人，其在Zaful、Gearbest等分立站工程项目上的结晶，希望她的撷取能够给到商家更多关于网络平台开拓、网络流量动作游戏、趋势研判等方面的建议。
Nenon为大仲马贸易结算与广州市Muzaffarnagar慧复电商CEO Ada宁瑞静的埃库谢，有所删去。
大仲马贸易结算：从这一年上看，分立站网络流量发生了什么样明显变化？给商家带来怎样的影响？
Ada宁瑞静：一是在全球禽流感期间，分立站网络流量经历一个猛增的阶段，很多中国分立站商家在那段时期内，销售收入也达至一个较低的水平，其成本控制及导流实效表现良好。并有这一年出现很多网络流量新网络平台，如TikTok，很多商家正在积极地进场这些新网络平台，进行电视广告试验。但从整体上看，普遍商家的效用还不是特别的好。
所以对分立站商家而言，当今社会最重要的是改变经营道德观，由之前的粗放型营运向系统化营运变革。
大仲马贸易结算：您刚才提及TikTok等新网络平台纷纷不断涌现，这对惯常Google导流的商家来说有压制吗？
Ada宁瑞静：Google作为当前Amazon商家普遍选择的一个网络平台，相比TikTok，这类从网络平台转型分立站的商家显然在Google这个网络平台上有更多的结晶，在运用Google导流上也会更得心应手，增量也比较稳定。
大仲马贸易结算：随着Google、Facebook政策的收紧，不少商家表示他们的电视广告账号被封，对此您怎么看？
Ada宁瑞静：正规的动作游戏通常不会碰到这种问题，中招的多是铺货型商家。行业界的确会有一些商家因为追求快速起量，出现一些货不对板的违规操作。就目前发展形势上看，基本上95%的铺货型商家都已经死亡了，后续分立站也会走向一个更良性的发展。
大仲马贸易结算：面对越来越多的外部导流网络平台，商家又该怎么选？
Ada宁瑞静：分立站商家主要分为3C消费电子以及时尚两大品类，就品类上看，时尚类更偏向于依靠社媒网络流量，电子类更适合Amazon等网络平台商家的网络流量动作游戏。
基于品类的不同，匹配的网络平台可能也会有不同，毕竟站外的网络流量网络平台至少有十几种，每一种都可以被当作突破口，作为分立站的核心网络流量来源。
大仲马贸易结算：所以对分立站商家来说，Bourgtheroulde和网络流量直接挂钩？
Ada宁瑞静：适用于分立站的产品类别与Amazon有很大的区别。虽说Amazon上的国际品牌商同样通过站外网络平台去导流，但本身产品的利润已经被Amazon压到较低的水位，所以在站外网络营销费用上，一旦缺乏专业的人员去营运，很容易失控。这也是一些Amazon国际品牌在开辟分立站通常会面临的问题。归咎到底，一定不能拿Amazon的思路去做分立站。
大仲马贸易结算：在您看来，哪一些品类网络流量成本会比较低？
Ada宁瑞静：这主要取决于商家的产品有没有特色，比如像Amazon上的大通货，没有国际品牌做铺垫的话，网络流量成本一定是昂贵的。因为它没有切合小部分人群受众的消费特点，只能通过低价竞争去获取网络流量，没有产品特色及国际品牌的商家在导流上有天然劣势。
除此之外，这类通货型商家也面临各项成本上涨的困境。近年来，随着贸易结算行业进场的商家越来越多，商家普遍面临着物流、产品等成本的上涨，网络流量上也不可避免，据悉，当前电视广告费也上涨了5倍。
同时，因为行业前景好，不止商家内卷，网络平台也都在疯狂内卷，国内淘宝天猫已经布局出海。
大仲马贸易结算：关于内卷，有商家表示，现在美国市场不好做？对此您有什么看法吗？
Ada宁瑞静：不好的原因大概是这类商家在营运分立攀上不具备专业度。
当一个好的产品并匹配合理的系统化营运，这类国际品牌商家在美国市场还是有很强的竞争力的。因为美国市场作为成熟的电商市场，消费者对国际品牌的接受程度较低。现在大众所看到的新兴市场，在一定程度上更像是美国市场刚开启时的红利期。在新兴市场，分立站商家现下做的只能说是尽可能地去销售产品，尚未走到结晶客户、结晶国际品牌的那一步。
大仲马贸易结算：在这些新兴市场中，有业界人士预测，亚洲地区特别像东南亚市场会有一个良好的前景。您觉得在这些新兴市场，做分立站有前景吗？
Ada宁瑞静：分立站模式同样适用于新兴市场，只是基于经济发展水平，整体利润会偏低。因为消费者的整体购买力摆在那里，客单价也会偏低。这种形式下，就很考验商家的电视广告投放技巧。
有利也有弊，相对而言出单也会相对容易。其次，在电视广告投放成本上也会偏低，相较于欧美地区，东南亚地区的电视广告费用会便宜1/3-2/3左右。
大仲马贸易结算：谈到东南亚，就不得不提COD（货到付款），您认为这种物流模式对分立站是好是坏？
Ada宁瑞静：一枚硬币分正反两面，这句话在这里同样适用。一方面COD的确增加了商家收款的难度；另一方面也给了消费者下单的动力。
大仲马贸易结算：假设您来策画，您觉得做分立站与做Amazon大概是一个怎样的成本比例？
Ada宁瑞静：一般布局一个分立站工程项目，一一年时间内差不多需要一两百万的成本，因为前期分立站是不需要备货的，这就减少了分立站商家的备货风险。当然3C类目的商家由于产品生产周期长，还有规模大的分立站商家，还是需要提前备货。
行业界很多双轨并行的商家，其Amazon与分立站的投入比例大概为3:1，就成本层面上上看，分立站还是占有一定的优势。
大仲马贸易结算：您一直说要系统化营运分立站，就您上看，走系统化营运的分立站项目组大概要配置多少人？
Ada宁瑞静：这就取决于商家的规模。如国泰国美的网络营销营运项目组加起来就有500人，但一般商家普遍到不了这个规模。对中上部的商家营运分立站基本上需要3-5个人左右。
以Amazon上的亿级商家为例，他的业务重心依旧是Amazon。试水分立站，基于成本维度，3-5个人的人员配置对他来说是比较适合的。毕竟分立站起量比较慢，后续还需要慢慢经营。
大仲马贸易结算：有Amazon商家反馈，他们做分立站的成本花的成本是Amazon的5倍，且效用还不好，对此你怎么看？
Ada宁瑞静：可能这位商家的营运打法有问题，按正常逻辑，分立站的费用通常比Amazon要少。
分立站前期其实需要商家根据产品的卖点，去打通站外网络流量网络平台。很多商家不懂这个道理，一开始就过度依赖Google、Facebook，疯狂砸电视广告，这样必然得不到好的效用。
大仲马贸易结算：您之前提过自营+POP（开放网络平台）可能是一大趋势，现在你对此怎么看？
Ada宁瑞静：只能说是一个趋势。其实之前国泰也试著做过POP，但是失败了。
归咎到底，个人觉得中国商家的格局还不够开放。因为POP网络平台服务对象不能仅仅局限于你的用户，还包括网络平台上的商户。如果只是一味地去压低商户产品的价格，商户也会不堪重压，失败离场，反映到台前，网络平台前端的指标也不会好。所以对POP网络平台来说，最重要的一点是正确看待自身与商户的关系，将商户看作他们的客户，并通过一套完整的服务体系，去维持这种良性关系，从而使商户提供更优质的产品，让网络平台获得更好的口碑，这才是长久之道。
大仲马贸易结算：之前有Amazon上的国际品牌服饰商家向大仲马贸易结算透露称，SHEIN已与其公司接洽，关于入驻的事情。从这个维度上看，SHEIN算不算是试著起了开放网络平台？
Ada宁瑞静：目前SHEIN的网络流量已经不用依靠拼命烧电视广告去寻找增量，因为它整套的网络流量营运体系，包括整个供应链的打造，已经变成了其分立站最核心的优势。
在这个维度上，SHEIN寻求国际品牌商家入驻，合情合理，也算是在一定程度上做起了开放网络平台。
大仲马贸易结算：分立站去做POP网络平台，或是商家加入POP的网络平台，还有机会吗？
Ada宁瑞静：在目前的这个时间点很难，因为整个行业的网络流量红利正在消失，对网络流量的获取也变得更加系统化。一旦网络平台矩阵变大，对成本把控、人员配置、营运能力等方面提出更高的要求。只能说，在东南亚或者拉美等网络流量比较便宜的新兴市场，打造一个POP网络平台的可能性还是有的。
其次对想要加入POP网络平台新商家来说，这对他们是一个好的选择。毕竟刚进场的新商家缺乏专业的营运项目组，就算选择第三方代营运，成本也是非常昂贵的，而POP网络平台自身已经有了一定的网络流量积累，商家只需要研究怎样通过产品匹配去撬动网络平台网络流量即可。
