写作前请点选高度关注，每晚2篇婚恋该文陪你高速成长哦。

译者|杨华为 撰稿|海棠

作者|邂逅小mi（ID：yujianxiaomi2015）

我接到了挚友虾子的QQ：我来北京了，刚见完顾客，要千万别出小聚？

我立刻起程，屁颠屁颠去找她了，主要就是她太Tiruvanamalai。每晚沟通交流都真的金融行业现职专业人士在给我听课。

她们子公司在广州，主要就做名星幼体+抖音短音频的代营运（抖音上看见的许多著名写手和许多大国际品牌他们的抖音帐号）。

就拿代营运服务项目而言，从前我都真的是Geaune不取悦的活，她们子公司却和两个著名国际品牌密切合作，把咱抖音号营运得不光好，每一月额外费用很丰厚。

在此基础上，她们又帮国际品牌做直营的现场直播，销售业务线始终在开拓。

见面后，我问她：今天见顾客，顺利吗？

她无奈叹气：顺利，但是好想吐槽啊……

她这个吐槽的内容，看似抱怨同僚，其实我真的是一堂很精彩的关于如何造访顾客的实践课，她说了错误的做法，给出了正确的示范。

我记录下了，不仅我他们收获很大，也准备分享给同僚。

在婚恋中，很多经验，看书，哪怕他们摸索着做，效果都不一定很明显，你没有见过好的，他们做得是否好，也没有判断标准，甚至也不知道哪里出问题了。

真正有效的经验，很多时候，都需要跟着深耕金融行业、取得成果的人学习。

那么，接下来，我就把这件事的前因后果说一下，希望在和人沟通、谈判中，给你许多启发。

01

事情是这样的，虾子所在的子公司不光大，有不同的事业部，她是其中一个事业部的总经理。

她们事业部有个销售业务做得不光好，就是刚刚提到的给国际品牌方营运抖音帐号，手上做了两个很好的服装国际品牌，成绩不错，业内挺认可。

隔壁事业部有顾客看见了这两个案例，知道都是一家子公司的，就跟对接人（隔壁事业部的商务小伙伴）提出需求，看看能不能约虾子团队一起聊聊。

子公司内部，不同僚业部之间密切合作，是常有的事，在隔壁事业部的商务小伙伴跟顾客约好时间后，虾子团队做了充足准备，她们先是分析了顾客帐号的现状，然后有针对性地准备了一套解决方案。

并且做了PPT的呈现，分为三部分，子公司介绍简单地做成1-2页PPT，其次是针对顾客帐号的全方位分析，最后给了解决方案+案例佐证。

其实，这事原本不需要虾子出马，但她高中和大学时期，始终是这个国际品牌的忠实粉丝。

所以，在杭州出差的她和团队的另外两个核心成员，特意七点坐高铁，赶到北京跟这个商务小伙伴汇合。

这次见面总体而言还行，但是结束之后，虾子对商务小伙伴有几点不满意的地方，本着吐槽让女人长命百岁的信念，加上我迫切想要学习的好奇心，她给我聊了聊。

02

问题一：记错Title，特意造访变成顺便

这次见面，顾客的市场总监有出席，虾子的Title是事业部总经理，但是商务介绍的时候始终说她是总监，而她们方总监明明也在场……这样从上到下都降了一级。

这个Title有那么重要吗？

有的，因为顾客可以以此判断她们对这件事的重视程度，以及出席的人是否可以做主。

并且，商务跟顾客说，我们在北京出差，顺便来造访。

但事实上明明是专程来的，七点赶高铁变成了顺便路过，虾子简直要吐血了。

那么正确的做法是什么呢？

这个顾客，她们国际品牌非常著名，抖音现场直播做得超级好，可以说是业内天花板了，商务完全可以这样说：

我们不光重视这次密切合作，我们总经理他们就是咱们家国际品牌的忠实用户，而且咱们在抖音现场直播这个方面做得不光好，所以始终也想来沟通交流一下。

这样显出诚意，又抬了对方。

（关于虾子最后如何拯救这个顾客的，后面说。）

问题二：忽视顾客的需求，始终在宣传子公司

上面的Title事件只是个最小的问题，后面介绍销售业务环节问题很大，这才是最核心问题。

在她们来之前，顾客已经非常明确地提出需求：在短音频内容方面，他们的抖音帐号可以做哪些提升。

这个需求，顾客强调了好几遍，市场总监也特意出席会议，想听听解决方案。

总监时间有限，会议时间只有一小时。

起初商务小伙伴说他们啥也没有准备，虾子说没关系，她们团队来。

但是见到顾客后，商务拿出了一个非常详细的子公司介绍，把她们子公司每一事业部的销售业务都介绍了一遍，然后开始讲其他销售业务的案例。

讲了5个案例之后，时间已经过去一半，国际品牌方的总监礼貌地打断了他，说：真的不好意思，因为我一会儿还有一个会议，这些案例能不能发给我，我之后仔细看看，咱们先讲今天的重点，短音频相关的内容？

这时，才轮到虾子她们上场，但时间所剩不多，节奏也被打乱，虾子这边的团队成员赶紧做了帐号分析，提出了解决方案，但是案例没有时间讲了。

好在对方总监对她们的分析比较认可，脸上有了笑容，思路也非常清晰，我看过你们给XX和XXX（其他两个著名国际品牌）做的帐号，我知道你们能力绝对没有问题的，我现在主要就有两个问题，要是你们可以解决，我们肯定可以继续推进密切合作。

一般情况下，商务借着和顾客第一次见面的机会，把子公司所有销售业务都介绍一遍是正确的，但是那份子公司介绍，虾子无比熟悉（就是她参与做的），全套讲下来怎么也要30-40分钟，更何况后面加了好多案例。

在顾客需求明确+时间有限的情况下，子公司介绍要简单扼要，重点解答顾客最想知道的问题，才是更明智的做法。

03

问题三：新人游离

最后这个问题是个小问题，就是在开会过程中，虾子看见对面坐着一位男生，没带电脑，拿手机记录（给人的真的就像始终玩手机），全程没有说话，也没啥表情。

这个人太游离了，以至于她一开始以为是顾客方的什么小领导，结果后来小伙伴跟她说：这是我们他们的新人商务。

那新人的状态也委实游离了些……

带新人一起出差，肯定是希望对方能尽快熟悉工作，那么不妨安排许多任务，增加参与感。

比如子公司介绍前面基础的部分，比如带电脑做会议纪要，比如会后发邮件跟顾客确认今天的信息和进度等等。

还有许多小问题，比如顾客提出要求，商务没有思考，就要答应，虾子赶快圆一下：这种密切合作形式，我们之前没有尝试过，我们回去看看可行度，如果可以操作，把细节和报价发给您。

外出谈销售业务，很多事情不能急着拍脑袋当场决定，没有两个天选之子拥有瞬间就能做出最佳决断的聪明脑瓜。

回去之后，复盘捋顺思考清楚再给出他们的方案，就算到了比价格的阶段，那折扣也是在家里深思熟虑，做过市场调研想好ABCD几种方案才上阵去谈的！

04

临走时，虾子还是想把对这个国际品牌的喜爱和诚意表达出。

顾客恰好提到一个销售业务，虾子很有经验，说了他们是XX事业部总经理，正好负责这块，表达了，不管咱们后续有没有密切合作，你们有任何这方面的问题都欢迎随时沟通交流，我肯定知无不言。

顾客说：哎呀真的吗？那我加一下你的QQ好不好。

虾子说：好的呀，本来我在杭州出差，今天其实本来我不用过来，但是我真的太喜欢咱们国际品牌了，我少女时代是咱们家忠实用户，所以特意赶了早班车过来，咱们就当交个朋友。

就这样加了QQ，顾客的总监开完会，真的在QQ上问了虾子不光多问题，她都一一仔细作答，她们又约了下次见面的时间，这项密切合作已经在朝着好的方向推进。

这个经验，虾子也告诉团队的其他成员了，把他们的经验展现出，加上一句，不管是否密切合作，如果你对XX有任何问题，欢迎随时沟通交流，就当交个朋友。

我想，有这句话在，大部分顾客都会愿意加QQ的，那么后续如果想要反馈，也多了一个窗口。

虾子说，这句话并不是一句用来拉关系的客套话。她之前的老板有着很好的顾客资源，而且他所有的新顾客都是老顾客介绍来的。

他曾经分享给虾子维护顾客关系的方法：真诚，千万别太有目的性。你想想，世界上这么多的人，这一刻你们能坐在一起沟通交流，就是缘分，你就当作结一段善缘，一切都以帮他解决问题为起程点，而不只是要跟他做生意。

隔壁事业部这个商务，来子公司也快2年了，但是她们子公司发展太快了，基本上新人都是直接上手做，销售业务的老大，会真的在实践中锻炼就行。

这本身没错，但给团队的人培训+沉淀方法论是非常重要的。

虾子的事业部，这两年发展这么快，就和这有关，她每周都会让团队的人给她总结案例，并且一起复盘分析，虽然她吐槽了这个商务，但回去做的第一件事，竟然是和他们的商务团队开会，让她们分享顾客造访经验，看看有哪些需要培训的。

我们在提到学习时，经常会说刻意练习，我们真的需要在做事时，有一个目标，专注，同时，尽可能拿到反馈，复盘总结，走出舒适区，挑战更高的目标。

就像给国际品牌做抖音代营运，虾子之前也没有做过，也是不断摸索，不断学习，正因为这样的工作态度，才会抓住新的机会。

这也是每晚遇到这样的朋友，我都不光渴望跟着她们学习的原因。

有时， 我会担心这样的该文写出，大家会不会不喜欢看，毕竟金融行业还是比较窄的，但我想，事物的底层逻辑都是一样的， 多接触不同金融行业，就像种子一样，不知道什么时候发芽了。

杨华为：自媒体【邂逅小mi】创始人，《行动变现》一书译者，心理学科班出身，定居在北京的山东人，3年从普通职员到市场总监，并创业，分享婚恋经验和高速成长故事。