经商必须要讲消费心理学，还要讲消费行为学，重点是要解决消费动机和购买动力的问题。
占便宜心理产生了重要的消费动机和购买动力。我们到超市里总喜欢看看哪些商品打折，到外卖平台看哪家活动多，其实就是这种占便宜的心理在起作用。
古人说，欲取之，必先予之。给消费者一点点好处，可以得到十倍百倍的回报，这就是所谓的“吃亏就是占便宜”。
可以说，顾客是不是有“便宜的获得感”，往往决定了顾客是不是愿意掏钱。
让顾客占便宜，就会激发购买冲动。花言巧语，不如实实在在地让顾客感觉占到了便宜。可以说让顾客占便宜是一门大学问。那让顾客占便宜就一定得拼命降价吗？不是。消费者不是想买便宜的商品，而是想买到占便宜的商品。
便宜不重要，让消费者感觉占便宜才重要。而且，拼命打价格牌，虽然能获得销量，但往往赢了销量，损了体验，输了品牌，从长远来看，其实并不一定是好事。
那除了降价打折，还有没有其他方式可以让顾客有“便宜获得感”，从而产生购买动力呢？
一、第1种：提升产品价值，变相提升性价比
一般来说，消费者买了性价比高的商品就觉得占了便宜。性价比决定于两个方面，一个是提升价值，一个是降低价格。降低价格虽然有效，但空间有限，而且会有损品牌和形象。最好的方法，就是提升产品的价值。
比如，提升科技含量、原材料质量、服务品质、产品声誉等等。价值提升了，价格就显得相对低了，性价比就上来了。
用产品中充盈的价值满足人，用产品之外的品牌附加值吸引人，这是高级的营销之道。
二、第2种：买东西抹零，让顾客心理上得到安慰
如果确实是大牌，一分钱不降，消费者也能接受，反而觉得大品牌有傲骄的资本。但有多少品牌称得上是绝对大牌呢？大多数品牌是二线品牌，甚至没有品牌。顾客往往对价值没有确切的定位，心中总会有怕吃亏上当的感觉，而商家把零头抹去，虽然并没有便宜多少，但却给消费者一点心理上的安慰。
而且，结账时抹零，符合“峰终定律”，也就是在最终结账时让消费者获得一点点实惠，往往会给消费者留下比较深刻的印象。这种实惠的印象，往往会得到放大。比如，106元的商品，售货员抹去6元，10.3元的产品，抹去0.3元，都会给消费者一点心理安慰，缓解焦虑感。
三、第3种：买赠，更大销量、更多利润
比如买一送一、买二赠一等，这种促销方式往往比单纯降价要好。既增大了销量，还减少了降价的幅度，而且这还是一种直击潜意识的销售方式。单纯给产品打五折，那一般只能卖一件产品。而如果买一赠一，那同样五折就至少卖两件产品。
如果一件产品五折降价后可以赚50元毛利，那买一赠一后，同样是五折商家就赚了100元毛利。而且，买一赠一让消费者有更大的获得感，东西更多，优惠更大。而且“赠送”是一个明显占便宜的词汇，感觉不用自己买，消费者从潜意识里会产生获得感。
四、第4种：第二份半价，让消费者购买更多
第二份半价，也就是说第一份全价，一点折都不打。但消费者在买第二份产品时，会把注意力集中到第二份的半价上，感觉得到了实惠，却往往忽视了第一份全价的事实。
五、第5种：加一元换购，巨狡猾的销售技巧
比如，定价1288元的豆浆机，消费者只要加1元即可换购一把58元的勺子。这种技巧狡猾在哪里呢？
- 其一，这种勺子绝对不会有58元，赠品勺子往往价高质低，能值个20、30元就不错了。但是，消费者管不了那么多，有谁会去验证？只会受到那个58元价格的诱惑。他们感觉只要花1元就能获得这么高价的勺子，非常划算。
- 其二，只需加1元，而且前面产品价格达千元以上，1元的占比显得非常低。消费者感觉这种占比越低，决策所需的意志力越少，越容易做出肯定的选择。
- 其三，只加1元，可以获得大实惠，让消费者忽略了前面产品的价格，或者缓解了对前面产品价格的焦虑，这让成交变得更加容易。
- 其四，如果消费者冲着豆浆机去的，那加1元得优惠，可以推动消费者做出最后决定。
如果消费者冲着1元换购得实惠去的，那就必须先买前面的产品。无论冲着哪个去，成交可能性都大大增加。
六、第6种：还差几元满足优惠条件
有的商品设计了一个优惠底限，比如店铺设计了“满30元，返12元”，消费者本来只想买20元的东西，但为了得到优惠，就又买了10元产品，从而增加了销售。比如“满20元起送”“满30元包邮”“还差2元获5元优惠”等等，都是利用了消费者占便宜的心理，从而扩大了销售额。
七、第7种：好评返现，既得名又得利
比如一家店网卡卖349元，而另一家店卖399元好评返现50元。两家其实优惠幅度是一样的。哪个更好呢？
- 其一，不是所有消费者都喜欢比价的，因为那要消耗消费者的手机流量，也消耗他们的时间、精力和意志力，太费神、太费事，容易给消费者带来困扰。
- 其二，就算是比价，后者和前者也是一样的。
- 其三，后者对于那些不是特别喜欢比价的消费者来说，更具有吸引力，因为后者给消费者以占便宜的心理暗示。
- 其四，后者还能获得好评。好评度进一步提升了店铺和产品的价值和品牌，从长远来看更利于良性循环。
八、第8种：高附加值产品大打折，低附加值产品少打折
高附加值产品，具有较强的品牌和口碑，定价可以高一些，消费者也能接受。
由于这些产品利润高，所以打折空间比较大。而且这种高附加值产品大打折，容易给消费者以更多占便宜的感觉，从而刺激消费冲动。这种高质低价的产品，能够吸引客流，从而形成为其他长尾产品提供客源。
比如，海尔空调大降价，吸引消费者到商场购物，消费者很可能不仅是买空调，东逛逛西逛逛，可能就又买了其他的东西顺便带上，这就促进了整体销售。
九、第9种：低价与高价商品绑定，让消费者感觉占便宜更多
这两个促销套餐你会选择哪一个？
- A套餐：卫衣+裤子=688元；
- B套餐：卫衣+裤子+头巾+毛巾+护腕+口罩=699元；
套餐B显然让消费者有更多占便宜的感觉，占便宜不仅是价格低，还有数量多。多赠送一些价格低的小商品，会让消费者感觉占大便宜。
作者：懂事长
来源：懂事长
