巨量引擎，抖音推广，8大类消费人群的特征和触点解析

拆解抖音5A人群结构

5A人群的权重大家都明白，明白A人群越高，人群的资产价值就越大，那么一个拥有多少A2、A3、A4人群才算合理呢？每个行业理想的人群资产结构是什么？

对于这个问题，官方并没有给出太准确的模型。毕竟，云图才有效使用了半年时间。民间说法很多，门把手式、金鱼式、喇叭式等等，都不太靠谱。

基于我们对多个品牌的交易经验和对行业竞争的洞察，我们大致还原了5A集团资产的合理结构模型，即5A集团的比例关系。

所选行业是竞争最激烈、内向的行业。以近期行业TOP20和品牌为分析对象，对标品牌人群资产结构进行百分比还原。不是100%绝对准确，估计有成分在。

以TOP20品牌为例，人群资产结构关系（恢复到100%比例）：

A1（理解）：40%

A2（景点）：35%

A3（询价）：17%

A4（动作）：8%

A5（宣传）：2%

以美妆品牌为例，人群资产结构关系（恢复到100%比例）：

A1（理解）：48%

A2（景点）：31%

A3（询价）：14%

A4（动作）：7%

A5（宣传）：2%

对应5A集团的资产结构，一些经验总结：

首先，品牌与人群资产结构呈现出“漏斗状”的人群比例关系，即各层级人群分布非常均衡，整体5A人群呈上升趋势。

第二，通过A5人群的比例，可以分析出复购率=A5/A4。抖音头部品牌的复购率在25-30%左右，抖音每年的复购率比较健康。

第三，品牌越高，A3人群比例越高（比一般品牌高一倍）。从种草的角度来看，A3越高，种草效果越好。A2 是一样的。如果A1太大，问题会更多。

第四，品牌，活跃A3人群比例70%+。

第五，品牌人群结构是“锥三角”漏斗模型，即A3、A2较多，A1相对较少。不好的品牌人群结构是“扁平三角形”漏斗模型，即A1太多，A2很少，A3很少。

六、美妆行业，TOP20品牌，人群资产规模为5000w+的品牌，人群资产规模为2000w+，我们的交易经验，要达到300-500w月销量店播品牌，人群资产需要1000w+，每个品牌都会有差异，但从长远来看会有稳定的标准。

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拆解抖音八组

除了非常重要的5A人群，另一个非常重要的人群概念是抖音的八大人群：Genz、精致妈妈、新锐白领、都市蓝领、小镇青年、高级中产、都市人满头银发，小镇上的中老年人。

今年下半年，抖音重新定义了八大人群。因此，品牌云图的八大集团资产在近两个月内发生了较大变化。主要原因是城市蓝领群体被重新定义。低消费组被拆除并转移到其他组。总体来说，新版本八大集团的合理性比之前要好。

这个定义有一点bug，没有100%的覆盖率。比如35岁以上、一二三线城市的低消费人群在哪里？实际情况也是，品牌云图背景的八组人群总和确实不是100%，还有部分人群没有标注。

再来看看抖音八大群的流通关系。

一线、二线、三线人群流通关系：

24岁以下的GenZ是一二三线城市人群的起点。随着年龄的增长，她们转为世故妈妈、新锐白领、都市蓝领（消费低）。随着年龄的不断增长，他们转向高级中产阶级，然后是城市银发族。区域转移关系是“返乡路上”的小镇青年。

四线以下人群流通关系：

小镇的年轻人是起点，年龄增长传递关系是小镇的中老年人（35岁以上就是中老年人，尴尬）。地域转移关系是“进城打工”，成为新锐白领、都市蓝领，结婚可以做精致妈妈，或争取白富美，成为高级中产班级。

在流通关系中，槽点很多，但依旧有效。

我们看过很多品牌云图资产，基于抖音的人群洞察，基于人群流通关系，我们可以对人群资产的价值做一个总结：

首先，抖音是一个面向年轻人的平台。“GenZ”和“小镇青年”人口最多，整体消费能力处于中低水平。“老年中产”消费能力最强，但人口相对较少。

其次，对于不针对GenZ人群的主流品牌，主要消费群体是“精致妈妈”和“新白领”。暴发户”。

第三，小城镇年轻人的定义是城市和年龄，但在很多小四五线城市抖音多少粉丝算多，房价不高，人多，有车有房，有钱有闲，还有他们的可支配收入甚至高于一线白领。，我定义为“小城镇的新贵”。抖音上这些人物画像的特点是：女性，25-35岁，比例高。

第四，对于“GenZ”群体，品牌竞争相对激烈。在消费能力有限的情况下，他们不得不被品牌反复触碰。客观地说，营销效率低下。品牌经常说破Z世代圈子，其实大可不必，因为营销无论如何都绕不开，任何KOL都有很高的Z世代比例。

第五，抖音云图统一了店播、直播、种草等商业产品背后的人群关系，即八大人群。这些不再是口号和概念，而是有着精确的定义和清晰的Reach方法。

抖音的八大人群已经贯穿了品牌从种草到收获的闭环业务脉络。

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抖音的八大群体增长策略

以我们近几个月接触的中高端美妆品牌抖音的全案为例，分享一下抖音云图5A人群资产的增长策略。

STEP1：品牌云图5A人群洞察

以品牌云图A4人群（购买人群）洞察可知，其核心消费人群为：精致妈妈、新锐白领、高级中产、小镇新贵.

但是当我们分析A3种群（种草种群）时，情况恰恰相反。Z世代居多，小镇年轻人次之，城市蓝领也不低。这意味着之前的种草可能效率很低。

STEP2：制定接触目标受众的策略

营销方案制定以购买群体为目标，触达以精致妈妈、新锐白领、高级中产、小镇新贵四大群体为主。小镇新贵的定义是女性、25岁以上、喜好。

精致妈妈、新锐白领、高级中产、小镇新贵（非青年），这四大群体基本是抖音高消费人群的主要画像。

STEP3：确定内容传播场景和KOL类型

确定触达目标人群，基于该人群的消费场景，搭建抖音内容传播场景，根据内容场景需求选择匹配的KOL。

选择KOL的逻辑是从场景出发的，这也解释了为什么我们在美妆品牌的案例中投入了大量的“通用KOL”，而且他们的表现非常惊艳。核心逻辑是场景心智，不是美颜类。

STEP4：根据目标人群科学选择CAFE

CAFE科学选号方法论的核心应用逻辑是：前端必须保证内容的增长能力，即C传播力+A业务力，完成率、好评率、购物车点击率等核心指标，和毛利率。

CAFE后端保证了目标人群的匹配度，即F粉丝力+E长大力。粉丝画像的关键指标必须要参考。八大群体的粉丝比例很重要，核心四大群体能触达的比例更高。匹配度高。

前端CA植草能力强，后端FE与粉丝匹配度高，辅助SEVA的内容创作方法论，为植草内容创作保驾护航。

STEP5：执行落地和启动审核

至此，我们已经基本涵盖了针对目标受众的前期投资策略，然后实施，这里不再赘述。实施的关键是“内容放大”的运营能力，这将极大地影响获取目标群体的规模和效率。

之后就是投后审查。与常规指标相比，我们看的最多的是人群资产的变化。既包括5A群体的资产规模，A1-A3群体的结构，精致妈妈等目标群体规模和占比的提升，也包括A1-A3目标群体的结构。

最终的结果也是：种草的内容智能，背后的人有效，目标群体有效增长，GMV增长效率更高。下期云图《营销篇》会给大家更详细的分析。深圳灵豹广告，巨量云图代理商，巨量千川代理商，巨量AD代理商，巨量本地推代理

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结语

有人问我云图有用吗？我的回答是：超级好用！抖音云图瞄准了阿里数据银行。抖音必须借助云图来完成品牌商业运营的度量衡，实现从种草到收获的全闭环。这是阿里过去做不到的。

云图的产品时间也比较短。在可预见的未来，必然会有更多的优化和迭代。目前我们的使用只是冰山一角，但很显然，云图的使用既有品牌营销，也有店播收割。极大的效率提升。

鉴于云图产品的复杂性抖音多少粉丝算多，这里分享的内容是云图的“众筹文章”，只是一个基础的方面。第二篇《营销篇》稍后更新，主要针对品牌KOL种草，短视频内容，如何利用云图少踩坑，增长有效人群资产。第三章“上线”基于云图的人群资产，通过千传流，ROI和店播收割效果得到了极大的提升。

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